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跟亚马逊抢单,美国40年老牌供应商在Amazon Business上的神操作

时间:2019-03-26 来源:1981

  作为工业级设备供应商,SIM Supply在美国已经运营了近40年,如今SIM Supply已经成为一家业务和销售渠道多元化的公司。值得注意的是,随着业务规模的扩大,SIM Supply开始拓展线上渠道,并将亚马逊作为主要的线上B2B业务发展媒介。

  SIM 多渠道平台经理Joe Caldwell表示,该公司一直专注于高质量的产品,并希望通过更多的在线渠道接触更多的消费者和工业买家,“我们一直秉承质量第一的理念,如今我们销售的产品范围很广,覆盖从普通消费者需要的低端产品,到工业需要的高端产品。”

  B2B业务到B2C业务的扩张

  过去,SIM一直专注于工业客户,直至前几年才将客户重心转移到普通零售客户。此后,普通零售客户一度为SIM贡献了近75%的销售额。但后来,随着企业和政府机构的需求不断增长,SIM近年来又开始将其客户重点转向了企业,如今的SIM,可以说是B2B客户和B2C客户各半。

  值得注意的是,SIM目前大部分的销售收入来自电商平台,包括Amazon Business、Newegg Business、Google Express、沃尔玛、Jet.com等。SIM还通过自己的电商网站SIMSupply.com、订购电话和电子数据交换进行销售。

  SIM在线上为客户提供来自9000多家制造商和供应商的9万多种产品,品类包括维修、建筑材料、工业安全设备、保洁和卫生用品、材料处理设备和汽车零部件等。

  Caldwell表示, SIM的许多商业客户仍然通过电话或电子邮件下订单,这部分产生的销售额约占SIM B2B业务总销售额的10%。相比,在线渠道产生的销售额则大得多。近期,该公司正在努力扩大其在线产品供应,以实现更大的业务增长(SIM还未公布相应的收入数据)。

  在线B2B业务的建立

  为了增加在线B2B销售,SIM主要专注于亚马逊的商业采购站点Amazon Business和Newegg Business这两个网站,销售Nitecore车前灯这类产品。过去几年,SIM一直与平台服务提供商畅销路(ChannelAdvisor)合作,由畅销路来帮助SIM管理和扩大其在亚马逊和其他平台的业务和影响力。

  另外,SIM还在Google Express上建立起了自己的B2B业务,产品包括Streamlight手电筒等。

  Caldwell表示,在在线B2B业务方面,SIM主要依赖Amazon Business,“我们在Amazon Business投入了最多的时间,虽然运营Amazon Business业务也存在一定的调整,但迄今为止,该平台给我们带来的好处是超过挑战的”。SIM是以第三方卖家的身份在亚马逊上销售产品的。

  Amazon Business有什么优势?

  根据Caldwell的说法,与在亚马逊第三方平台上销售相比,在Amazon Business上销售的主要优势在于:该平台上拥有100多万的商业买家,客户资源广,并且SIM能够根据订单大小对商业买家进行分级,并提供分级报价。SIM的分层定价、批量折扣和周到一流的服务使其能在Amazon Business轻松获得客户的信赖。

  此外,通过Amazon Business,SIM可以查看亚马逊商业客户订购的产品类别信息,帮助其更好地规划库存。Amazon Business还提供了一系列实用功能,如仅认证企业能下单、与采购软件系统集成、使用电子发票付款等。

  当然,Caldwell也指出了通过Amazon Business或亚马逊第三方平台销售的缺点,如公司无法直接与下单客户接触、亚马逊自营产品更有可能赢得“黄金购物车”( Buy Box)等。

  然而SIM又是如何从亚马逊手中抢回“黄金购物车”的呢?

  SIM的秘诀——如何赢回被亚马逊抢走的“黄金购物车”

  “每当亚马逊看到热门商品趋势,他们就会开始想办法以尽可能打败我们的价格采购相关商品,但即使亚马逊拿到了‘黄金购物车’,我们也不会把listing删除。因为只要我们坚持提供好产品、好价格、好服务,我们迟早会把他拿回来,”Caldwell说。

  卖家赢得“黄金购物车”的一种方式是通过亚马逊FBA快速完成订单。不过SIM拒绝使用FBA,但因为该公司有自己的配送系统,并严格遵守亚马逊的运输标准确保2天内能将产品送达客户手中,这样一来,SIM也能通过SFP计划获得亚马逊的“Prime”标志(Amazon Business Prime),从而确保自己的业务竞争力。

  “亚马逊不会告诉我们获得‘黄金购物车’的秘诀,但在我看来,如果每个人都在卖同样的商品,而你是唯一一个拥有‘Prime’标志的自发货卖家或FBA卖家,即使你的产品价格不是最低的,你也能够得到它,”Caldwell说,“卖家有很多机会以亚马逊无法做到的方式从竞争中脱颖而出,同时仍然受益于亚马逊的高流量。”

  在亚马逊获得订单的多种方式

  “即使亚马逊在价格上击败了你,你仍然有办法赢得销售,”Caldwell说,“卖家可以想办法提供亚马逊没有的服务,例如产品维修或校准工具。任何小企业都有机会获得买家的青睐。”

  SIM与亚马逊的关系可谓是亦敌亦友。Caldwell表示,亚马逊的高产品曝光度也给SIM带来了意想不到的好处。“Amazon Business对我们的业务产生了相当有趣的影响,”Caldwell说,“我们有很多制造商关注我们在亚马逊上销售的产品。他们会打电话给我们说他们有提供类似的产品,并问我们是否愿意销售这些产品,通过这种方式我们与许多客户都建立起了良好的合作关系。”

  亚马逊上的客户也会给SIM提出建议,让SIM了解他们的需求,例如客户希望SIM在亚马逊上提供更多的产品,或者希望SIM加入亚马逊的客户忠诚计划,以便让他们能用亚马逊积分购买更多的SIM产品。而这使SIM能够更好地为客户服务,并从而获得更多的订单。

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